Najslabija karika u oglašavanju kroz sadržaj se dešava već na prvom koraku – potrebno je ubediti kupca da ima problem koji samo vaš proizvod/usluga može da reši. Upravo se na ovom koraku kupac pita da li zaista ima određeni problem ili ga ne dotiče sadržaj koji mu plasirate.

Kreatori sadržaja moraju pomoći kupcima da prepoznaju probleme i procene ih. Pomozite kupcima da vide zašto je neprihvatljivo da ostanu neutralni, zašto im je potrebna promena.

U nedavnoj studiji ,,Forrester Research”, otkriveno je da 80% BtoB sajtova preskače ovaj korak kada kreira svoj reklamni sadržaj. Umesto toga, oni prelaze na detalje, govoreći o kompaniji i proizvodima. Samo ja, ja, pa ja.

,,Taktički skroz pogrešno”, što bi rekao Nikola Đuričko u filmu ,,Lajanje na zvezde”. Na ovaj način gubite nove kupce koji tek treba da se uvere koliko je dobar proizvod koji nudite.

Upavo se ti novi kupci već na prvom koraku drže statusa kvo. Većina njih ne želi da ulazi u neke rizike. Kako ih ubediti da ipak razmisle o kupovini onoga što oglašavate?

Prikažite taj problem vizuelno i uvećajte ga. Što je vaš sadržaj vizuelniji i emotivniji, veća je verovatnoća da ćete podstaći kupce da deluju. Na primer ako je u pitanju proizvod protiv akni, prikažite tužno ili ljutito lice išarano aknama.

Da li se metoda ,,uvećanja problema” može primeniti i u praksi? Kako kreatori marketing sadržaja mogu pomoći kupcima da prepoznaju i ozbiljno shvate problem?

Evo 3 načina da usredsredite kupce na probleme:

1. Pokažite im da se problem ne odnosi samo na njih već i na njihovu okolinu ili generalno na celu industriju.

Ako nudite sulement za dijabetes, i to osobi koja nije svesna ozbiljnosti ovog problema, pokažite im da neće samo oni trpeti posledice:

• Nećete moći da radite svoj posao, trpeće vaše radno mesto, poslodavac će vas zameniti.
• Stvarate dodatne obaveze svojoj porodici zbog nemara prema zdravlju, sve će spasti na vašeg partnera.
• Kućni budžet će se dodatno trošiti na skupe lekove od kojih ćete zavisiti do kraja života.

Još je lakše primeniti ovo pravilo ako su vam klijenti preduzetnici. Pokažite kako će problem u čitavoj industriji uticati na njihovu kompaniju. Uradite originalno istraživanje ili anketu koja se fokusira na ono što će se verovatno dogoditi u narednih 3 do 5 godina. Zatražite potvrdu od analitičara i kredibilne ankete. Prenesite poruku koja izaziva razmišljanje. Usudite se da budete kontroverzni.

Na primer, studija mrežnog provajdera ,,Tellabs” ukazala je na 3 trenda mobilnim operaterima:

• Potražnja korisnika za mobilnim podacima brzo raste.
• Zahtevi za ulaganja u mrežu, rastu velikom brzinom da bi se zadovoljila potražnja.
• Ali, prosečan prihod po korisniku ostaje nepromenjen.

Drugim rečima, korisnici mobilnih uređaja žele da koriste sve više podataka, ali ne žele više da plaćaju za to. Kao rezultat toga, mobilni operateri se suočavaju sa smanjenjem profita, dostižući „kraj profitabilnosti“ za 3 do 5 godina.

Ovo je poruka koja izaziva razmišljanje i postala je nešto o čemu se dosta pričalo i analiziralo. Kontroverza je privukla pažnju rukovodilaca i kupaca u Telefonica, Telmek i Google. To je ,,Tellabasu” otvorilo vrata kod novih klijenata.

2. Dokažite kako problem može napraviti ozbiljnu štetu. Posledice će biti strašne.

To možete učiniti otkrivanjem skrivenih troškova, zastoja koji usporavaju poslovanje i sličnim metodama.

Dobar primer bi bila agencija za nekretnine. U nadi da će uštedeti mnogi kupci nekretnina žele sami da se pozabave papirilogijom. Ako se bavite prodajom nekretnina ukažite im na to koliko će vremena i novca izgubiti, umesto da uštede.

Procedura prodaje ili kupovine nekretnine je komplikovana i zahteva dosta papirologije i znanja. Jedna sitnica može znatno otežati proceduru, zato je bolje prepustiti je stručnjaku. Da ne govorimo o potencijalnim rizicima. Posao agencije za nekretnine je i da istraži legalnost objekta, da li je ukljužen, može li kupac da dogradi nešto, postoji li mogućnost da se priključe struja i voda… Takve stvari će vam prodavac možda prećutati da bi što pre prodao nekretninu, a agencija ima konkretne dokaze o ovim podacima. Nema laži, nema prevare.

Dakle plaćanjem provizije agenciji, klijent ne gubi, već dobija. Istaknite to dobro u svom sadržaju preko kojeg se oglašavate.

3. Podstaknite ih na maštanje, kako će rešavanjem problema poboljšati svoj kvalitet života

Neki korisnici su se već prilagodili određenim situacijama u svom životu, da nisu ni svesni da to mogu poboljšati. Vreme je da im vi ukažete na to kroz svoj sadržaj.

• Recimo, zašto živeti sa viškom kilograma i tražiti odeću koja pokriva salce, kad možete smršati i izgledati dobro u bilo kakvoj haljini.
• Zašto da pazite kada se smejete? Sramota vas je vaših žutih zuba? Kako bi bilo dobro kada bih imao/imala savršen osmeh, da ne moram da ga krijem. Dođite na tretman izbeljivanja i smešite se od srca, bez blama. Izgledajte uvek dobro na svojim Instagram fotografijama.
• Da li vam se ide na more? Kako bi bilo lepo odmoriti od posla, smarajućeg šefa i obaveza, u luksuznom hotelu, dok je pored vas rashlađeni koktel, a zgodni muškarac vam se smeška sa susedne ležaljke. Rezervišite svoj aranžman za Tursku u septembru po jeftinijoj ceni…

Podstaknite korisnike na sanjarenje. Oni možda ni ne znaju da imaju problem koji će vaš proizvod ili usluga rešiti.

Ako imate još neko pitanje o kreiranju marketing sadržaja i na koji način da istaknete problem koji vaš proizvod ili usluga rešavaju, pišite nam u komentarima.