Pregovaranje nije ništa drugo do diskusije kroz koju obe strane nastoje da formulišu i postignu sporazum na obostrano zadovoljstvo, bilo da je reč o višemilijonskom ugovoru ili pak u kom restoranu da se nađete sa prijateljom. Da bi pregovori bili uspešni, neophodno je postaviti prava pitanja. Zbog toga vam ih otkrivamo. 

Ono što čini nekog uspešnim pregovaračem je pre svega postavljanje pravih pitanja tokom pregovaranja. Ta pitanja su ona koja daju odgovore koji olakšavaju svim uključenim stranama dolazak do sporazuma na kraju pregovaranja. 

10 marketinških veština bez kojih danas ne možete da vodite kampanju

Imajući u vidu prethodno rečeno, otkrivamo vam 7 pitanja koja morate postaviti u bilo kojim pregovorima kako bi osigurali dobar ishod: 

1. Objasnite nam vaš trenutni položaj i zahteve? 

Ako ne možete jasno da shvatite kako razmišlja druga strana tokom jednostavne diskusije, najbolji način da razaznate trenutno stanje, očekivanja i motivaciju druge strane o sporazumu, je da ih direktno to pitate. Jednom kada znate proces razmišljanja i opravdanja druge strane, a ne samo ishod koji oni žele, možete bolje da podesite strategiju i odgovorite tako da se to poklapa sa njihovim stavom. 

Na primer, ako druga strana zahteva avio prevoz do odredišta koje vama nikako ne odgovara, možda ćete saznati da su im potrebna finansijska sredstva u ovom početnom trenutku. Samo postavljanjem pravog pitanja razumećete logiku iza nekih zahteva, koji vam se čine nelogičnim. 

2. Postoji li neki razlog da ne možete? 

Ovo je sjajno pitanje koje morate postaviti kada znate da druga strana izbegava ili odbija vašu ponudu bez opravdanog razloga ili da nije dovoljno dobro razmislila. Ponekad ljudi plitko izgovore zašto ne mogu nešto da učine ili jednostavno ubiju ideju kratkovidim prigovorom. Možda ćete postavljanjem ovog pitanja, probuditi u njima želju da još jednom dobro razmisle. 

Uz pomoć ovih taktika prodajte bukvalno svaki kozmetički proizvod namenjen lepšem polu

3.  Zašto mislite da je ovo pravičan i razuman termin ili stanje? 

Pošten i razuman termin ili uslov, poput cene, predloga ili odredbe, može se definisati kao ono što je razborito pod konkurentnim tržišnim uslovima, s obzirom na razumno poznavanje tržišta.  

Razuman znači da nije preteran. Dakle, pravičan i razuman termin ili uslov je onaj koje je izbalansiran između svih strana i donekle je umeren.  

4. Zašto je ta tačka ili odredba važna? 

Razumevanje značaja određene tačke ili odredbe je imperativ i može rezultirati prilagođavanjem sopstvene pozicije. Odgovor koji pruža druga strana omogući će vam precizno podešavanje strategije na osnovu ključnog saznanja o njihovim kritičnim prioritetima i vrednostima.  

Razumevanje, uvažavanje i vrednovanje značaja zahteva suprotne strane ne samo da može da vam pomogne da pre dođete do uspešnog kraja pregovaranja, već da obe strane na kraju izađu kao pobednici. 

Emocionalni marketing: Da li zaista deluje?

5. Koji deo mog predloga vas najviše zabrinjava? 

Ovo se može primeniti na duge pregovore o nekom ugovoru, ponudi za posao ili rešavanju problema sa članom porodice. Razlaganjem ponude na pojedine elemente ili tačke olakšava da dođete do rešenja koje će biti dobro po obe strane. Suočavanjem sa najtežim tačkama pokazuje da su obe strane fokusirane da pregovori budu završeni uspešno. 

6. Kakvu dokumentaciju ili dokaz imate da biste potvrdili svoj položaj? 

Najbolji način da se utvrdi autentičnost je verifikacija činjenica putem dokumentacije koja potvrđuje ono šta se predstavlja. Samo tvrdnje, bez dokaza, nikada neće dobro poslužiti u pregovorima.  

Važno je sve proveriti, jer će to vam pružiti sigurnost u potpisivanju pregovora. Jednom kada potpišete, teško je poništiti sporazum, zbog toga sve dobro preispitajte. 

7 saveta za započinjanje internet marketing kampanje i prevazilaženje izazova koji vas čekaju

7. Šta još misliš da bih trebao da znam? 

Nakon što ste postavili sva pitanja koja ste nameravali i ne možete smisliti nijedno drugo, ali svejedno želite da osigurate da ste dobro sproveli dogovor, postavljanjem ovog pitanja može izazvati neke druge tačke koji niste otkrili ili razmotrili u prethodnoj diskusiji tokom pregovaračkog procesa.  

Naime, moglo bi postojati nešto što ne znate da bi, nakon što ga otkrijete, moglo zapravo promeniti vaš način razmišljanja, ono što tražite ili strategiju sa kojom ste prvobitno započeli. 

Harizma i marketing: Kako da ih spojite?

U svim pregovorima, bez obzira na to koliko su veliki ili mali, ključna je direktna komunikacija sa otvorenim pitanjima. Ljudi često ne postavljaju takva pitanja zato što se plaše odbacivanja pregovora. Međutim, čak i postavljanjem samo ovih 7 moćnih pitanja, koje smo prethodno nabrojali, pomoći će vam da osigurate sporazum koji nije samo napravljen u najboljem interesu po vas, već je fer i razuman za sve one koji su u njega uključeni.